El embudo de ventas explicado por Nicolas Zagazeta paso a paso
El embudo de ventas explicado por Nicolás Zagazeta paso a paso
Por Nicolás Zagazeta · Cómo diseñar, operar y optimizar un funnel que convierte: etapas, contenidos, anuncios, KPIs y herramientas que uso en mis proyectos.
Visión general de Nicolás Zagazeta
Un embudo de ventas no es un diagrama bonito: es un sistema vivo. Para mí, Nicolás Zagazeta, la clave está en dos palabras: claridad y consistencia. Claridad para entender qué quiere el usuario en cada etapa; consistencia para entregar el contenido y los mensajes adecuados sin saltarte pasos.
“Los negocios que convierten no empujan al usuario; lo acompañan con el mensaje correcto en el momento correcto.” — Nicolás Zagazeta
Mapa del embudo: de atención a compra (y más allá)
| Etapa | Objetivo del usuario | Objetivo del negocio | Señales/Acciones clave |
|---|---|---|---|
| TOFU Atención | Descubrir soluciones posibles | Atraer tráfico cualificado | Visitas nuevas, interacciones básicas, consumo de contenido |
| MOFU Consideración | Comparar alternativas y entender el valor | Capturar leads y educar | Descargas, suscripciones, consultas, sesiones más largas |
| BOFU Decisión | Minimizar riesgo y elegir | Cerrar ventas | Solicitudes de demo, llamadas, checkout, pago |
| Postcompra | Lograr el resultado prometido | Retener y expandir | Uso recurrente, reseñas, referidos, upsells |
TOFU: Atracción y descubrimiento
Qué busca el usuario
Respuestas rápidas a un problema general. En esta etapa el usuario aún no habla de marcas; habla de necesidades. Tu tarea es aparecer con claridad y aportar valor inmediato.
Qué hace el negocio
- Contenido educativo (artículos, guías, short videos, checklists).
- Anuncios de awareness en Meta/YouTube y campañas de búsqueda informativa.
- SEO con intención informativa (no forzar venta todavía).
Pro tip de Nicolás Zagazeta
Una pieza de contenido TOFU debe resolver “algo” en menos de 3 minutos de lectura o 60–90 segundos de video. Si no ayudas, no vuelven.
MOFU: Consideración y evaluación
Qué busca el usuario
Quiere entender si tu solución funciona para su caso, cuánto cuesta el problema de no resolverlo y qué tan diferente eres del resto.
Qué hace el negocio
- Lead magnets de valor (plantillas, calculadoras, mini cursos).
- Secuencias de email/WhatsApp con educación progresiva.
- Casos de estudio y comparativas limpias.
Pro tip de Nicolás Zagazeta
Usa lead scoring simple: puntúa por páginas vistas clave, descargas o respuestas a preguntas. Así priorizas a quién llamar primero.
BOFU: Decisión y cierre
Qué busca el usuario
Confianza para decidir. Necesita garantías, claridad de precio y el siguiente paso sin fricción.
Qué hace el negocio
- Pruebas, demos, auditorías rápidas, ofertas con tiempo limitado.
- Checkout simple (pocos pasos, métodos de pago claros, devolución).
- Testimonios, garantías y FAQs orientadas a objeciones reales.
“No vendas más; reduce el riesgo percibido y facilita el sí.” — Nicolás Zagazeta
Postcompra: retención, expansión y referidos
Qué busca el usuario
Obtener el resultado prometido sin complicaciones. Si lo logra, vuelve y te recomienda.
Qué hace el negocio
- Onboarding guiado con time-to-value corto.
- Soporte proactivo + base de conocimiento.
- Programas de referidos, upsells y cross-sell relevantes.
KPIs por etapa según Nicolás Zagazeta
| Etapa | KPIs | Umbrales/Notas |
|---|---|---|
| TOFU | CTR, % scroll, tiempo en página, suscripciones | Si no hay interacción, ajusta el tema/título y primer pantallazo |
| MOFU | Conversiones a lead, CPL, lead score | Lead magnet con promesa clara y entrega inmediata |
| BOFU | Demo rate, tasa de cierre, CPA, ROAS | Objeciones respondidas y checkout sin fricción |
| Postcompra | Retención, NPS, expansión (NDR), referidos | Onboarding + valor visible en los primeros 7–14 días |
Qué contenido y anuncios usar en cada etapa
TOFU
- Blog/shorts: “cómo resolver X”, guías rápidas, comparativas generales.
- Ads: video corto de problema/aspiración, campañas de alcance/visualizaciones.
- CTA: suscripción o herramienta útil (checklist, calculadora).
MOFU
- Casos de estudio, webinars breves, correos con microvictorias.
- Ads: tráfico a páginas de valor + retargeting a quien consumió TOFU.
- CTA: demo corta, auditoría, diagnóstico.
BOFU
- Oferta clara, garantía, comparativas directas con competidores.
- Ads: búsqueda con intención comercial + retargeting a lead caliente.
- CTA: compra/agenda/inscríbete ahora.
Postcompra
- Onboarding por pasos, base de conocimiento, comunidad.
- Ads: remarketing a clientes para upsells/cross-sell.
- CTA: referidos, reseñas, upgrades.
Ejemplo numérico simple de embudo
Supongamos 10,000 impresiones en TOFU → 800 clics (CTR 8%) → 200 leads (25% LP CVR) → 40 demos (20% MQL→SQL) → 12 ventas (30% cierre). Si el ticket es $200, ingresos = $2,400. Si el gasto fue $1,000, ROAS = 2.4. ¿Cómo mejorarlo?
- TOFU: mejora gancho/título para subir CTR de 8% a 10%.
- MOFU: optimiza la LP para subir conversión de 25% a 30%.
- BOFU: responde objeciones para subir cierre a 35%.
Pequeñas mejoras por etapa multiplican el resultado final. Esta es la mentalidad que uso siempre como Nicolás Zagazeta.
Errores comunes a evitar
- Saltar directo a BOFU: vender sin educar eleva el CPA y baja el cierre.
- No medir por etapa: sin KPIs por fase, no sabes dónde optimizar.
- Contenido sin intención: piezas bonitas que no avanzan al usuario.
- Fricción en checkout: demasiados campos o costos ocultos.
- Olvidar postcompra: perder clientes por falta de onboarding/soporte.
Plan de implementación paso a paso
1) Diagnóstico
- Mapa actual del funnel: contenido, anuncios, páginas, formularios.
- Métricas mínimas por etapa: establece línea base.
2) Mensajes y promesas
- Define la promesa TOFU (qué problema resuelves).
- Define la propuesta MOFU (por qué tú).
- Define la oferta BOFU (qué, cuánto, cómo, garantías).
3) Arquitectura
- Ruta clara: Anuncio/Contenido → LP → Lead magnet → Nurture → Demo/Compra.
- Automatizaciones (correo/WhatsApp) con cadencia moderada.
4) Medición
- Google Tag Manager para eventos y conversiones por etapa.
- Dashboards por cohorte y fuente (GA4/Looker/CRM).
5) Optimización continua
- A/B de títulos, creatividades y CTAs.
- Iteraciones quincenales o mensuales por etapa.
Reflexión final de Nicolás Zagazeta
El embudo de ventas es una conversación escalonada. Si respetas las etapas y entregas el mensaje correcto en cada una, las ventas dejan de ser un accidente y pasan a ser un resultado esperado. Mi consejo como Nicolás Zagazeta es simple: define la ruta, mide por etapa y mejora por partes. Los compuestos hacen el resto.